In diesem Wiki-Artikel widmen wir uns dem kritischsten Thema im E-Commerce widmet: Dem Umgang mit geringen Gewinnmargen in Deinem Online-Shop.

Wenn Du feststellst, dass Deine scheinbaren Gewinne durch hohe Werbekosten aufgezehrt werden, stehst Du vor einer Herausforderung, die viele Online-Händler kennen. In diesem Artikel erfährst Du, was es bedeutet, wenn Deine Gewinnmargen zu niedrig sind und wie dies Dein Geschäft beeinflussen kann. Wir beleuchten die Schwierigkeiten, die entstehen, wenn die Kosten für Werbung und Kundenakquise den erzielten Gewinn übersteigen. Unser Ziel ist es, Dir praktische und effektive Strategien an die Hand zu geben, mit denen Du Deine Margen verbessern und Dein Geschäft nachhaltig zum Erfolg führen kannst.

Was ist eine Gewinnmarge?

Die Gewinnmarge ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg Deines Unternehmens, da sie aufzeigt, wie profitabel der Verkauf Deiner Produkte oder Dienstleistungen ist. Sie wird als Prozentsatz des Gewinns im Verhältnis zum Umsatz berechnet. Es gibt zwei Hauptarten: die Bruttogewinnmarge, die den Gewinn nach Abzug der direkten Herstellungskosten (wie Material- und Arbeitskosten) misst, und die Nettogewinnmarge, die zusätzlich alle weiteren Kosten wie Steuern und Betriebskosten berücksichtigt. Eine hohe Gewinnmarge bedeutet, dass Dein Unternehmen effizient arbeitet und gute Gewinne im Verhältnis zu seinen Verkaufserlösen erzielt. Eine niedrige Gewinnmarge hingegen kann ein Warnsignal sein, dass die Kosten nahe am Verkaufspreis liegen und wenig Spielraum für Profit bleibt. Für Dich als Händler ist es wichtig, diese Margen zu verstehen und zu überwachen, um die finanzielle Gesundheit und Rentabilität Deines Geschäfts sicherzustellen.

Wie berechne ich die Bruttogewinnmarge?

Die Bruttogewinnmarge ist ein Maß dafür, wie viel von jedem Euro Umsatz als Bruttogewinn übrig bleibt, nachdem die direkten Kosten für die Herstellung des Produkts oder die Erbringung der Dienstleistung abgezogen wurden. Hier ist ein einfaches Beispiel, um die Berechnung der Bruttogewinnmarge zu veranschaulichen:

Nehmen wir an, Du betreibst einen Online-Shop, der Schuhe verkauft. Du verkaufst ein Paar Sneaker für 100 Euro. Die direkten Kosten, um diese Sneaker zu beschaffen (zum Beispiel Einkaufspreis, Materialkosten), betragen 60 Euro.

Die Bruttogewinnmarge berechnest Du nun wie folgt:

1. Zuerst ermittelst Du den Bruttogewinn, indem Du die direkten Kosten vom Verkaufspreis abziehst: Bruttogewinn = Verkaufspreis – direkte Kosten Bruttogewinn = 100 Euro – 60 Euro = 40 Euro
2. Dann berechnest Du die Bruttogewinnmarge in Prozent, indem Du den Bruttogewinn durch den Verkaufspreis teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst: Bruttogewinnmarge = (Bruttogewinn / Verkaufspreis) x 100 Bruttogewinnmarge = (40 Euro / 100 Euro) x 100 = 40%

In diesem Beispiel beträgt Deine Bruttogewinnmarge also 40%. Das bedeutet, dass von jedem Euro, den Du durch den Verkauf der Sneaker einnimmst, 40 Cent reiner Gewinn sind, bevor andere Betriebskosten berücksichtigt werden.

Wie berechne ich die Nettogewinnmarge?

Die Nettogewinnmarge zeigt, wie viel Prozent des Umsatzes als reiner Gewinn übrigbleiben, nachdem alle Kosten – einschließlich der direkten Kosten, Betriebskosten, Steuern und sonstigen Ausgaben – abgezogen wurden. Hier ist ein einfaches Beispiel, um die Berechnung der Nettogewinnmarge zu veranschaulichen:

Stellen wir uns vor, Du führst einen Online-Shop für Elektronik. Du hast im letzten Monat Fernseher im Wert von 50.000 Euro verkauft. Die direkten Kosten (Einkauf der Fernseher) betrugen 30.000 Euro. Zusätzlich hattest Du Betriebskosten (wie Miete, Gehälter, Marketing) in Höhe von 10.000 Euro und musstest 5.000 Euro Steuern zahlen.

1. Zuerst berechnest Du den Nettogewinn, indem Du alle Kosten vom Umsatz abziehst: Nettogewinn = Umsatz – direkte Kosten – Betriebskosten – Steuern Nettogewinn = 50.000 Euro – 30.000 Euro – 10.000 Euro – 5.000 Euro = 5.000 Euro
2. Dann berechnest Du die Nettogewinnmarge in Prozent, indem Du den Nettogewinn durch den Umsatz teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst: Nettogewinnmarge = (Nettogewinn / Umsatz) x 100 Nettogewinnmarge = (5.000 Euro / 50.000 Euro) x 100 = 10%

In diesem Beispiel beträgt Deine Nettogewinnmarge also 10%. Das bedeutet, dass von jedem Euro, den Du durch den Verkauf der Fernseher einnimmst, nach Abzug aller Kosten, 10 Cent als reiner Gewinn übrigbleiben.

Wie kann ich meine Gewinnmarge bestmöglich verankern?

Das Verankern einer gewünschten Nettogewinnmarge bedeutet, dass Du Deine Preise und Kosten so anpasst, dass eine bestimmte Gewinnmarge erreicht wird. Hier ist ein einfaches Beispiel, um zu veranschaulichen, wie Du Deine gewünschte Nettogewinnmarge in Deinem Geschäft umsetzen kannst:

Angenommen, Du möchtest eine Nettogewinnmarge von 20% für Deinen Online-Bekleidungsshop erreichen. Du verkaufst ein Kleid, dessen direkte Kosten (Einkauf, Herstellung) 50 Euro betragen. Zusätzlich hast Du monatliche Betriebskosten (wie Miete, Gehälter, Marketing) von 10.000 Euro. Du schätzt, dass Du monatlich etwa 500 Kleider verkaufen kannst.

1. Zuerst berechnest Du den Gesamtumsatz, den Du benötigst, um die gewünschte Nettogewinnmarge zu erreichen. Da Du eine Nettogewinnmarge von 20% anstrebst, bedeutet das, dass 80% des Umsatzes die Kosten decken müssen (100% – 20% = 80%).
2. Berechne die Gesamtkosten pro Kleid, indem Du die direkten Kosten und einen Anteil der Betriebskosten pro Kleid addierst: Gesamtkosten pro Kleid = Direkte Kosten + (Betriebskosten / Anzahl der verkauften Kleider) Gesamtkosten pro Kleid = 50 Euro + (10.000 Euro / 500) = 70 Euro
3. Um die gewünschte Nettogewinnmarge von 20% zu erreichen, musst Du den Verkaufspreis so festlegen, dass er 20% über den Gesamtkosten liegt: Verkaufspreis = Gesamtkosten pro Kleid / 80% Verkaufspreis = 70 Euro / 0,8 = 87,50 Euro

In diesem Beispiel müsstest Du das Kleid für 87,50 Euro verkaufen, um eine Nettogewinnmarge von 20% zu erreichen. Dabei decken 70 Euro die Gesamtkosten ab und die restlichen 17,50 Euro stellen Deinen Nettogewinn dar.

Was kann ich tun, wenn ich die verkaufbare Stückzahl nicht einschätzen kann?

Wenn Du die verkaufbare Stückzahl Deiner Produkte nicht genau einschätzen kannst, ist es wichtig, mit vorsichtigen Schätzungen und flexiblen Strategien zu arbeiten. Hier ist ein Beispiel, wie Du damit umgehen kannst:

Nehmen wir an, Du betreibst einen Online-Shop für handgefertigte Kerzen. Da es sich um ein neues Produkt handelt, bist Du Dir unsicher, wie viele Kerzen Du monatlich verkaufen kannst.

1. Starte mit einer konservativen Schätzung: Schätze zunächst eine realistische Mindestverkaufsmenge. Angenommen, Du glaubst, dass Du mindestens 50 Kerzen pro Monat verkaufen kannst.
2. Berechne Deine Fixkosten: Deine monatlichen Fixkosten (Miete, Versicherung, Webhosting usw.) betragen 1.000 Euro.
3. Ermittle die variablen Kosten pro Einheit: Die Herstellungskosten für eine Kerze betragen 5 Euro.
4. Setze einen vorläufigen Preis fest: Um eine gewünschte Nettogewinnmarge zu erreichen, musst Du einen Preis festlegen, der sowohl die variablen als auch einen Anteil der Fixkosten abdeckt. Angenommen, Du möchtest eine Nettogewinnmarge von 20% erreichen.
   • Gesamtkosten pro Kerze = Variable Kosten + (Fixkosten / geschätzte verkaufte Stückzahl)
   • Gesamtkosten pro Kerze = 5 Euro + (1.000 Euro / 50) = 25 Euro
   Um eine Nettogewinnmarge von 20% zu erreichen, musst Du den Verkaufspreis entsprechend anpassen:
   • Verkaufspreis = Gesamtkosten pro Kerze / 80%
   • Verkaufspreis = 25 Euro / 0,8 = 31,25 Euro
5. Beobachte und passe an: Nachdem Du den Preis festgelegt hast, beobachte die Verkaufszahlen und Kundenreaktionen. Wenn Du mehr als die geschätzten 50 Kerzen pro Monat verkaufst, kannst Du den Preis eventuell senken, da sich die Fixkosten auf mehr Einheiten verteilen. Verkaufst Du weniger, musst Du überlegen, ob Du die Preise anheben oder Kosten senken kannst. PS: Du kannst hier übrigens mit den Mengenrabatten von SHOMUGO ganz gut flexibel auf dieses Szenario reagieren.
6. Flexibilität bewahren: Sei bereit, Deine Strategie anzupassen, wenn sich die Marktbedingungen ändern oder Du mehr Daten über Deine Verkaufszahlen erhältst.

Durch diese vorsichtige und flexible Herangehensweise kannst Du das Risiko minimieren und Dein Geschäft schrittweise aufbauen, auch wenn Du die genaue verkaufbare Stückzahl zunächst nicht kennst.

Kostenanalyse und Preisoptimierung

Eine Kostenanalyse und Preisoptimierung ist ein wichtiger Schritt für Dich als Händler, um Deine Gewinnmargen zu verbessern, ohne die Kundennachfrage negativ zu beeinflussen. Hier ist ein einfaches Beispiel, wie Du als Händler Deine Preise überprüfen und geringfügig ändern kannst:

Angenommen, Du betreibst einen Online-Shop für Bio-Tees. Du verkaufst eine Packung Tee aktuell für 10 Euro. Deine direkten Kosten pro Packung (Einkauf, Verpackung, Versand) betragen 6 Euro. Deine monatlichen Fixkosten (Miete, Marketing, Gehälter) belaufen sich auf 2.000 Euro. Du verkaufst durchschnittlich 500 Packungen Tee pro Monat.

1. Kostenanalyse: Zuerst analysierst Du Deine Kostenstruktur detailliert. Du stellst fest, dass die direkten Kosten stabil sind, aber vielleicht gibt es Möglichkeiten, bei den Fixkosten zu sparen, z.B. durch effizienteres Marketing.
2. Preisüberprüfung: Du überlegst, ob eine geringfügige Preiserhöhung möglich ist, ohne die Kunden abzuschrecken. Angenommen, Du erhöhst den Preis pro Packung von 10 Euro auf 10,50 Euro. Dies ist eine moderate Erhöhung, die viele Kunden wahrscheinlich akzeptieren werden, besonders wenn sie den Wert Deiner Bio-Tees schätzen.
3. Berechnung der Auswirkungen: Die Erhöhung des Preises um 50 Cent erhöht Deinen Bruttogewinn pro Packung von 4 Euro auf 4,50 Euro. Bei einem Verkauf von 500 Packungen pro Monat steigt Dein Bruttogewinn von 2.000 Euro (500 x 4 Euro) auf 2.250 Euro (500 x 4,50 Euro).
4. Beobachtung der Nachfrage: Nach der Preiserhöhung beobachtest Du die Verkaufszahlen genau. Wenn die Nachfrage stabil bleibt, hast Du erfolgreich Deine Marge verbessert, ohne die Nachfrage signifikant zu beeinträchtigen. Sollte die Nachfrage jedoch zurückgehen, musst Du möglicherweise Deine Strategie überdenken.
5. Kundenkommunikation: Kommuniziere offen über die Gründe für die Preiserhöhung, zum Beispiel durch Hervorhebung der Qualität und Nachhaltigkeit Deiner Produkte.

Durch diese sorgfältige Kostenanalyse und Preisoptimierung kannst Du als Händler Deine Gewinnmargen verbessern, ohne Deine Kundenbasis zu verlieren.

Übrigens: Verabschiede Dich von dem Gedanken, dass Kunden stets immer den billigsten Preis suchen und den billigsten Anbieter wählen. Dieses Denken ist grundsätzlich falsch. Es gibt Unternehmer, die ein Produkt um EUR 2.000,- verkaufen, obwohl es gleichwertige Anbieter um EUR 180,- gibt. Nichts desto trotz verkaufen diese Unternehmer erfolgreich ihre Produkte, weil sie in Marketing und in Produktbeschreibungen sowie Produktbilder investieren, sowie umfassenden Support oder zusätzlich Dienstleistungen ihren Kunden anbieten.

Produktbündelung – Die Macht von Produkt-Paketen

Produktbündelung ist eine effektive Strategie, um den Wert des Warenkorbs zu erhöhen und gleichzeitig Lagerbestände effizienter zu managen. Hier ist ein einfaches Beispiel, wie Du als Online-Händler Produktbundles anbieten kannst:

Nehmen wir an, Du betreibst einen Online-Shop für Computerzubehör. Du verkaufst Produkte wie Tastaturen, Mäuse, USB-Sticks und Kopfhörer. Jedes dieser Produkte wird einzeln verkauft, aber Du bemerkst, dass viele Kunden, die eine Tastatur kaufen, oft auch eine Maus benötigen.

1. Erstelle ein Bundle: Du entscheidest Dich, ein Bundle zu erstellen, das eine Tastatur und eine Maus enthält. Wenn die Tastatur einzeln 30 Euro und die Maus 20 Euro kostet, könntest Du das Bundle für 45 Euro anbieten. Dies bietet den Kunden einen Anreiz, beide Artikel zusammen zu kaufen, da sie im Vergleich zum Einzelkauf sparen.
2. Bewerbe das Bundle: Stelle das Bundle auf Deiner Website prominent dar (siehe Produkt-Bundles) und hebe die Preisersparnis hervor. Du kannst auch Marketing-Kampagnen durchführen, um auf das Bundle aufmerksam zu machen.
3. Beobachte die Lagerbestände: Durch das Bündeln von Produkten kannst Du auch Deine Lagerbestände effizienter verwalten. Wenn Du zum Beispiel überschüssige Bestände an Mäusen hast, kann das Bundle helfen, diese schneller abzubauen.
4. Analysiere die Verkaufszahlen: Beobachte, wie sich das Bundle auf Deine Verkaufszahlen auswirkt. Wenn das Bundle gut ankommt, könntest Du weitere Kombinationen ausprobieren, wie zum Beispiel ein „Home-Office-Set“ mit Tastatur, Maus, Kopfhörern und einem USB-Stick.

Durch die Erstellung von sinnvollen Produkt-Bundles kannst Du Deinen Kunden einen Mehrwert gegenüber einzelnen Produkten bieten, da sie somit alles aus einer Hand erhalten und sich nicht Gedanken darüber machen müssen, was am Besten zusammen passt. Zudem kannst Du auf laufende oder saisonale Nachfragen eingehen und Produkt-Bundles für Weihnachten, Geburtstage oder andere Festtage erstellen.

Betrachte Werbekosten als Investition

Die Betrachtung von Werbekosten als Investition statt als bloße Ausgabe ist ein wichtiger Perspektivwechsel für Händler. Viele Händler möchten kein Geld für Werbung ausgeben, weil sie der Meinung sind, dass dies ihren Gewinn reduziert oder keinen Mehrwert bietet. Allerdings ist es heutzutage mit unzähligen Online-Shops und Marketingmöglichkeiten fast leichtsinnig und fahrlässig nicht in Werbung zu investieren. Ohne entsprechendes und laufendes Werbe-Budget ist es nahezu unmöglich ein erfolgreiches E-Commerce Unternehmen aufzubauen. Lass uns kurz verdeutlichen was wir damit meinen:

Stellen wir uns vor, Du führst einen Online-Shop für handgefertigte Schmuckstücke. Bisher hast Du Werbekosten immer als notwendiges Übel angesehen, um Deine Produkte zu vermarkten. Du gibst monatlich 500 Euro für Online-Werbung aus, siehst dies aber nur als Kostenpunkt.

1. Perspektivwechsel: Beginne damit, Werbung als Investition in Dein Geschäft zu betrachten. Anstatt nur die Ausgaben zu sehen, konzentriere Dich darauf, was diese Ausgaben für Dein Unternehmen leisten können. In Deinem Fall bedeutet das, potenzielle Kunden auf Deinen handgefertigten Schmuck aufmerksam zu machen.
2. Messung der Rendite: Beginne damit, die Rendite Deiner Werbeinvestitionen (Return on Advertising Spend, ROAS) zu messen. Wenn Du beispielsweise 500 Euro in Werbung investierst und dadurch Verkäufe im Wert von 2.000 Euro generierst, ist Dein ROAS 4:1. Das bedeutet, für jeden Euro, den Du ausgibst, erhältst Du vier Euro zurück.
3. Langfristige Markenbildung: Werbung trägt nicht nur zu direkten Verkäufen bei, sondern baut auch Deine Marke auf. Jemand, der Deine Werbung sieht, kauft vielleicht nicht sofort, erinnert sich aber später an Deine Marke, wenn er Schmuck benötigt.
4. Kundenakquise und -bindung: Durch Werbung erreichst Du neue Kunden und bindest bestehende Kunden. Kunden, die durch Werbung gewonnen wurden, können zu treuen Kunden werden, die im Laufe der Zeit mehr kaufen und Deine Marke weiterempfehlen.
5. Anpassung und Optimierung: Sieh Werbung als eine flexible Investition, die Du basierend auf Leistung und Markttrends anpassen kannst. Experimentiere mit verschiedenen Werbeformen und -plattformen, um herauszufinden, was für Dein Geschäft am besten funktioniert.

Indem Du Werbekosten als Investition betrachtest, erkennst Du ihren wahren Wert für das Wachstum und den langfristigen Erfolg Deines Unternehmens. Dieser Ansatz ermöglicht es Dir, strategischer und zielgerichteter in Deine Marketingaktivitäten zu investieren und somit nicht nur kurzfristige Verkaufszahlen zu steigern, sondern auch langfristig Deine Marke zu stärken und einen treuen Kundenstamm aufzubauen.

Vorbereitung spart Kosten und bringt mehr und länger Erfolg

Die Vorbereitung und aktive Mitwirkung von Dir als Händler bei der Gestaltung und Vermarktung Deines Online-Shops kann erheblich zu dessen Erfolg beitragen. Ähnlich wie im stationären Handel, bei dem Deine Produkte neu platziert und mit Rabatten oder Werbetafeln versehen werden, solltest Du Dir grundlegende Schritte für Deinen Online-Shop überlegen um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu Folgeeinkäufen zu animieren,

Nehmen wir an, Du betreibst einen Online-Shop für handgefertigte Möbel. Um Deinen Shop erfolgreich zu machen, solltest Du in folgenden Bereichen aktiv mitwirken:

1. Hochwertige Produktbilder: Investiere in professionelle Fotos Deiner Möbel. Gute Bilder erhöhen die Attraktivität Deiner Produkte erheblich. Statt auf teure Fotografen zu setzen, könntest Du einen einmaligen Kurs in Produktfotografie besuchen und so langfristig Kosten sparen, indem Du selbst hochwertige Fotos erstellst.
2. Überzeugende Produktbeschreibungen: Schreibe detaillierte und ansprechende Beschreibungen für jedes Möbelstück. Erkläre die Besonderheiten, das Material und die Herstellung. Gute Beschreibungen verbessern nicht nur die Kaufbereitschaft, sondern auch das SEO-Ranking Deines Shops.
3. Werbeaktionen und Produktbundles: Plane Aktionen wie zeitgesteuerte Rabatte oder Mengenrabatte. Biete Produktbundles an, z.B. ein Set aus Tisch und Stühlen zu einem vergünstigten Preis. Solche Aktionen können den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und Lagerbestände effizienter managen.
4. Zielgerichtete Werbemaßnahmen: Entwickle Werbekampagnen, die speziell auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sind. Wenn Du handgefertigte Möbel verkaufst, könnte Deine Zielgruppe Wert auf Nachhaltigkeit und Einzigartigkeit legen. Deine Werbebotschaften sollten diese Aspekte hervorheben.
5. Analyse und Anpassung: Überwache die Performance Deiner Werbeaktionen und passe sie bei Bedarf an. Nutze Tools zur Webanalyse, um zu verstehen, welche Produkte gut ankommen und welche Werbemaßnahmen die besten Ergebnisse liefern.

Durch diese sorgfältige Vorbereitung und aktive Mitwirkung kannst Du als Händler die Attraktivität Deines Online-Shops steigern, die Kundenzufriedenheit erhöhen und langfristig erfolgreich sein. Es geht darum, Deine Produkte bestmöglich zu präsentieren und Marketingstrategien zu entwickeln, die genau auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Indem Du in diese Aspekte investierst, schaffst Du eine solide Basis für Dein Geschäft, die nicht nur kurzfristige Verkäufe, sondern auch langfristige Kundenbindung und Markenloyalität fördert.